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成功直销的关键是建立信赖感

发布时间:2014-02-27 作者:克缇

永远记住,直销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。

在直销过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多直销员认为顶尖直销员就是很会说话,其实真正的顶尖直销员是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。

最顶尖的直销员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”

打开话题,让客户开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次直销的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,客户一问三不知,这样马上会让客户失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

第七是直销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访客户之前,彻底地了解客户的背景,这样客户对你会更有信赖感。

第八是最重要的,你必须使用客户的见证。因为客户常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大客户的名单。

建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的客户名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。

从这个小小的过程当中,你可以知道,这个客户10分,他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……

假如你很明确地知道你跟客户的关系,你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续直销工作就会顺利许多。

还有一点很重要,就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。直销工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在直销过程当中,成交或是没有成交的客户中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。

只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升。

建立客户信赖感的九个步骤:

第一、倾听,问很好的问题;

第二、出自真诚地赞美客户,表扬客户;

第三、不断地认同客户;

第四、模仿客户讲话的速度;

第五、熟悉产品的专业知识;

第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;

第七、彻底地了解客户的背景;

第八、使用客户的见证;

第九、要有一些大客户的名单。

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